未来の住宅選び 中抜き取引

2011.10.27

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不動産取引も直接取引きが主流となるか。
気になる記事です。


中抜き取引”は増えていくのか? 未来の住宅選び
Business Media 誠 10月25日(火)配信


住宅業界、「中抜き」の事例がどんどん増えている。
例えば、賃貸、購入いずれにせよ不動産会社に頼めば「仲介料」というものを払う必要があった。
しかし、最近では仲介業者に頼らずに物件を探せるインターネットのサイトが増えている。
3000万円のマンションを購入する場合、100万円近くの仲介料(3%)がゼロになるのである。
その分を中古であればリフォーム費用にあてたり、新築であればインテリアやガーデニングの費用などにあてられる。

では、今後の住宅選びにおいて、直接取引はどこまで進展していくのだろうか? 
そのヒントを得るために「C to C(消費者間の直接取引)」の先進国である米国の事例を基にしながらひも解いていきたい。


米国には「zillow.com」や「craigslist」といった住宅のオーナーと買い手・借り手が直接取引できる「C to C」のサイトがある。
中古住宅の流通が日本より進んでいる米国では、このようなサイトで住宅を選ぶことが多い。

(中略)

売買については、いろいろと手続きがあるので、エージェントを介すことが多いものの、消費者間取引(C to C)も増えてきており、全取引量のうち、実に20%を占めるまでになってきている。

ただ「C to C」が進んでいるからか、不動産会社の営業マンのレベルは高くない。

接客やホスピタリティの質が低いだけでなく、付加価値をつけるような提案は少ない。
賃貸の場合だと、見たい物件の鍵を渡してくれるだけで、後は自分で勝手に見に行って物件を決める。
こちらが住宅選びのアドバイスを求めると、返ってくる言葉は決まって「ネットを見て」と「あなた次第」である。

日本と比較すると「B to C」※の「B」(企業側の対応)のレベルは低い。
そもそも、仲介業者は「C to C」の補完機能という側面が強く、日本の家選びにおける「B to C」とは全く異なるものというのが妥当な表現だろう。


●日本でも「C to C」は進んでいくのか

では、日本も米国のように「C to C」が進んでいくのだろうか。
そして、それは歓迎すべきことなのだろうか。

メリットを先に挙げると仲介料が発生しないのは良い。
情報がオープンなことも良い。
消費者は、今までより多様な選択肢の中から、コストを抑えて住宅を選ぶことができるようになるだろう。

しかし「C to C」が進んでいけば、「B」の企業側のサービスが必要とされなくなり、住宅選びにおいてアドバイスを求める相手がいなくなる。
「一生に一度の買い物」と言われるほどの大きな買い物を自己責任で判断しなくてはいけないのだ。

米国の場合は、自己責任の文化が元々、根付いている。
家選びもクルマ選びも自分の判断で決めるし、失敗すれば自分が勉強不足ということになるから、必死にインターネットなどで情報を集める。
また、米国人は中古住宅を何度も購入するので、住宅購入の経験値が高い(一生に平均14回引越しをするという統計もある)。
結果として、賢い消費者が育ちやすい土壌があり、逆に言えば、Bの果たす役割が小さいというのが米国の特徴である。

一方、日本には充実したサービスがあることで、消費者は営業マンに購買行動を依存しがちだ。
家選びに関して言えば、営業マンは住まいの情報や住宅選びの基準というものを顧客に伝えてこそ「良い営業マン」とされている。
家選びの“プロフェッショナル”と認められれば、その営業マンに頼る顧客が増えていき、その結果、付加価値も高まっていく。

また日本の場合は、注文住宅の比率が海外に比べて高かったという事情もあった。
これは、企業側(B)が商品の提供プロセスにおいて付加価値をつける領域が大きかったことを意味する。
しかし近年、建売住宅や中古住宅といった流通比率が増えていく中で、付加価値をつけることは容易ではなくなってきている。


●営業マンの付加価値は必要とされるのか?

住宅業界での「C to C」の普及は、単なる「中抜き」のような単純な話ではない。

企業や営業マンが付加価値を高めることで存在意義を出していくのか、それとも付加価値をつけられずに消費者同士の直接取引が進んでいくのか。
業界全体の価値提供の企業努力と、消費者の賢い住宅選びとのせめぎ合いの構図とも言える。

今後、中間業者(B)の役割が、米国のように形骸化されるとは考えづらいが、「住宅業界の流通化」が進んでいく限り、「C to C」への流れは必至である。



最近、賃貸の需給バランスが崩れて来ているので、家主による直接募集サイトで客付募集をする方も増えました。
少しずつでしょうが、日本でもアメリカ型「C to C」が普及すると思われます。



タグ:住宅選び
posted by ゴン at 22:31 | Comment(0) | 脱サラ大家日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする