賃貸マンションの建設獲得営業。
舞台セットまで用意しているのだとか。
舞台セットで超リアルな研修 営業力を磨く東建コーポレーション産経新聞 2月10日(日)配信
何かと競争が厳しいビジネスの世界。
他社に比べて商品やサービスが優れていても、それだけで売れるとはかぎらない。
そこで決め手になるのがセールス力。
巷にはノウハウ本もあふれ、セールス力のアップは企業やビジネスマンにとって永遠のテーマだ。
それにはやはり「実践」が大切と、賃貸住宅建設・仲介大手の東建コーポレーションが一風変わった研修を取り入れている。
さて、その舞台とは…。
ある和風家屋の玄関。身なりを整えた営業マンが呼び鈴を押す。
「ごめんください。東建コーポレーションです」
「何の用？」。いぶかしげに家人が対応する。
「土地活用をやっている会社です。少しお話ができたらと…」
じつは本物の家屋ではない。
場所は愛知県刈谷市にある同社の研修センター。
その一角に実際の家屋が再現してある。
門と玄関、上がりかまちをあがると６畳の和室がある。和室にはちゃぶ台や座布団もあり、まるで映画撮影用のセットである。
同社は地主に遊休地などでの賃貸住宅経営を提案し、管理運営を一括して請け負うのが主要事業の１つ。このため、営業マンは物件の開拓に全力をあげる。
担当地域をまわり、飛び込み営業をすることも多い。
セットでの研修を始めたのは１０年前。
「個人宅の訪問には、それぞれ独特の雰囲気がある。家に入ったとき、どう座るのか。座布団は使っていいのか、など一概には伝えにくいことも多い。リアルな雰囲気で練習しようということになった」
と教育主幹責任者の吉田博之さんは話す。
研修の主目的は「会話」だ。
初対面の顧客に対し、どう会話を展開していくかをロールプレーイング形式で進める。
他の研修参加者が見守るなか、１人ずつ挑戦する。
地主役はベテランの営業経験者が務める。
「東建って何の会社？」「アパート賃貸などをやっています」
会話が途切れると、玄関先のゴルフクラブを見つけ、「ご主人、ゴルフはされますか。東建ホームメイト・カップという大会を主催する会社です」などなど…。
研修生の対応をみながら、講師は次々と言葉を発していく。
やりとりは１０分弱で終了し、講師が講評する。
「話に詰まると、土地活用を勧める話にもっていこうとする。それではお客さまは嫌がる。会話を楽しもうという気持ちがないとダメだ。商品の売り込みはいけない」など。
会話の中で地主が駐車場や土地の売却に関心を示していても、具体的な立地場所を聞き漏らして終わることもある。
すかさず、「情報を聞くと、すぐに帰って上司に報告しようとなりがち。気を付けよう」と講師は講評する。
さりげないヒントに気づくかどうかが、大きな分かれ目になる。
昨今、ネット端末の普及で、顧客との面と向かった会話が少なくなりがちになった。
しかし、営業の基本はあくまでアナログ的な人と人とのつながりだ。
吉田さんは「何千万円もの資産をお預かりする。それには信頼関係をつくり、まず、自分を気に入ってもらわなければ任せてもらえない」と話す。
研修に参加した男性社員は「営業を考えすぎて、お客さまとの会話ができていなかった。これからはまず会話をしにいく、という気持ちでやっていきたい」と、ひとつの答えをつかんだようだった。
この研修でさまざまな教訓を得て、担当者は一線の営業に向かう。
「大丈夫かな…」と思っていた社員が思わぬ好成績を連発する一方、その逆のケースもあるという。
「こうすれば成功、というマニュアルはありません。研修や先輩の体験をもとに、あとは自分の個性に合わせてスタイルをつくることです」と吉田さんは話す。
研修はあくまでも研修なのだ。
やはり営業は奧が深いと実感した。
賃貸マンションは立地が重要。
単に売るのが目的とならないよう。切に願うのですが。。。
営業マンの言う事を鵜呑みにせず、自分で判断してほしいものです。
長期間、借金してリスクを負うのはすべて施主ですからね。
これ以上書くのはやめておこう。。。
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