初回の商談で8割決まる

2017.05.25




営業マンの基本。

当たり前の話ですが、不動産分野でも生きるようですね。



「初回の商談で8割決まる」
歴代首位の営業マン、2〜3時間ぶっ続けで何を話す?

NIKKEI STYLE 5/23(火) 配信



旭化成ホームズの賃貸住宅「へーベルメゾン」。

建築請負の営業で受注件数トップを走るのが集合住宅営業本部関西支店でエリアマネージャーを務める泉本智寛・営業1課課長代務(32)だ。


(中略)


賃貸住宅に常設展示場はない。

相談者は広告やサイトを見たり、セミナーに参加したりした人で、銀行や不動産会社からの紹介も増えている。



全力投球するのは初回セッションと呼ぶ1度目の商談


なるべく事前に現地を確かめ、建築可能な建物も調べて臨む。

平均2〜3時間に及ぶが時間を区切らない。

悩みや本音を聞ける信頼関係を築くのが先で、商品説明は最後。

相続した土地に古い家が建ち、家族間での活用法の意見対立や複雑な権利関係を抱えることも多いためだ。


顧客宅に運動用品があれば、自身も休日に草野球や妻とのゴルフを楽しむといった趣味を明かし家族の話につなげる。

話したがらない相手には利回りなど専門性の高い話から始め、頼れると思われるよう努める。


(以下省略)






営業の基本は下記だと思います。


・お客様に対する貢献を第一に考える
・お客様とはビジネスパートナーとして対等なスタンスで関係を構築する
・その業界のプロとしてお客様をリードし、信頼関係を構築する
・売り込みをしない
・商品を通じてお客様を救うという使命感を持つ





大家さんも、ある意味営業スキルが必要。

上記はどの職種でも通用する基本原則だと思います。


お客様(入居者様)を思う気持ちは、賃貸業で成功するための基本ですね。




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posted by ゴン at 18:55 | Comment(0) | 脱サラ大家日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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